Научный подход, знание психологических приемов и работа с аналитикой помогают опытному провизору крупной аптечной сети из Петербурга обеспечивать финансовый рост и развитие компании
Российский фармацевтический рынок продолжает развиваться, несмотря на внешние и внутренние сложности. По итогам 2023 года он вырос на 2% в денежном выражении, выяснили аналитики компании «Альфа ресерч и маркетинг». Больше всего потратили покупатели аптек Северо-Западного федерального округа – 11 865 рублей, что на 9% выше, чем годом раньше. Однако, несмотря на положительную в целом динамику, отечественная фармацевтическая отрасль сталкивается с проблемами, которые требуют решения, считает Софья Погудина – успешный провизор одной из крупнейших аптечных сетей Юго-Запада России «ЛекОптТорг». Среди ключевых проблем Софья называет относительно слабое развитие фармацевтической науки, недостаточную технологичность отрасли, нехватку квалифицированных кадров. Пообщавшись с Софьей Погудиной – обладательницей международной премии Successful Ladies Awards 2023 за свой вклад в отечественную фармацевтику, – мы выяснили, как ведущие представители отрасли помогают решать проблемы, затрудняющие ее развитие.
С точки зрения науки
Недостаточное развитие российской фармацевтической науки – одно из главных препятствий, мешающих прогрессу отрасли. Это признают многие эксперты. Торможение объясняется целым рядом причин, от нехватки финансирования до невысокого престижа фармакологии в глазах молодых специалистов и утечки перспективных кадров за рубеж. Научные исследования фармацевта Софьи Погудиной стали ее личным вкладом в изменение ситуации.
Наукой Софья увлеклась во время учебы в Астраханском Государственном Медицинском Университете. Молодой исследовательнице были интересны самые разные аспекты фармацевтики. На кафедре фармакологии она занималась анализом компетенций работников аптек, на кафедре фармакогнозии углубленно изучала химические свойства эндемических растений Астраханской области.
В качестве перспективных для исследования эндемиков Погудина выбрала буквицу лекарственную, гравилат речной и астрагал лисий. Несмотря на то, что эти растения не редкость на юге России и издавна известны народной медицине, ученые до последнего времени не уделяли им должного внимания. Изучив химический состав эндемиков, Погудина установила, что все они содержат высокую концентрацию полезных веществ и могут использоваться в качестве растительного сырья для БАДов и лечебной косметики.
Исследование, посвященное иммунотропной активности астрагала, Погудина представила на Всероссийской итоговой научной конференции студентов и молодых ученых, где была признана победительницей. Это исследование имело прорывной характер, поскольку иммунотропные свойства экстрактов астрагала ранее не были изучены столь глубоко. Астрагал лисий, эндемик Астраханской области, уникален своим богатым содержанием флавоноидов, полисахаридов и тритерпеноидов, что отличает его от других видов и обуславливает его исключительные иммуномодулирующие свойства. Синергетический эффект этих компонентов, по мнению Софьи, обеспечивает эффективное воздействие на иммунную систему. Уникальность астрагала лисьего также обусловлена специфическими почвенно-климатическими условиями региона, где он является эндемиком. Изучение астрагала лисьего перспективно для дальнейших исследований, особенно в области разработки новых лекарственных средств. Эта научная работа имела не только теоретическую ценность: благодаря ей Астраханский государственный медицинский университет получил патент на препарат, разработанный на основе экстракта астрагала.
«Биологически активные добавки из натуральных ингредиентов не дань моде, а важное дополнение к лекарственным средствам, – объясняет Софья Погудина. – Учитывая рост хронических заболеваний и частоту побочных эффектов от лекарств, качественные БАДы могут быть безвредным и эффективным дополнением к медикаментам».
Высокую оценку научного сообщества и право на публикацию в научных рецензируемых журналах, получили и другие работы Погудиной, посвященные актуальным проблемам фармацевтики.
Позже, уже став успешным провизором, Софья Погудина приняла участие в работе премии Eco Best Award, куда ее пригласили как эксперта в сфере фармакологии и фармакогнозии. Научный бэкграунд позволил провизору объективно оценивать участников такой, например, номинации, как «Лучшая компания – производитель экологически безопасной продукции».
Серьезное погружение в науку – исследования, публикации в академических журналах, доклады на конференциях – стало фундаментом для успехов Софьи в ее последующей работе в аптеке. Способность легко ориентироваться в современных, действенных, безопасных препаратах позволила ей как провизору эффективно формировать ассортимент и обслуживать покупателей.
Аналитический подход
Российская фармацевтика нуждается в более широком внедрении современных технологических инструментов. Это необходимо не только для разработки новых лекарств, но и для улучшения обслуживания клиентов: технологии помогают создавать персонализированные схемы лечения и оптимизировать работу аптек. Навыки работы с аналитическими инструментами позволяют Софье Погудиной повысить удовлетворенность клиентов и улучшить финансовые показатели своей компании.
Первым местом работы Софьи после завершения университета стала сеть аптек «Имбирь» в Санкт-Петербурге. Молодой провизор консультировала покупателей, контролировала качество препаратов, обучала коллег-фармацевтов, управляла запасами – но не только. Не ограничиваясь кругом дежурных обязанностей, Софья предложила несколько нововведений. Одним из них стало исследование фармацевтического рынка, в результате которого провизор обнаружила повышенную потребность покупателей в ряде БАДов.
«Проанализировав данные рынка из открытых источников, результаты внутренних опросов покупателей, тренды в соцсетях и другую информацию, я составила список добавок, необходимых для включения в наш ассортимент, и провела их закупку», – рассказывает Софья.
Расширение линейки БАДов помогло аптеке, в которой работала Софья, оперативно отреагировать на запросы покупателей, разнообразить ассортимент и быстро нарастить базу лояльных клиентов. Чуть позже популярные добавки появились в витринах всех аптек сети.
Еще одной инициативой Софьи стало внедрение разработанной ею системы управления запасами.
«Я положила в ее основу прогнозирование востребованности лекарств в зависимости от сезона и колебаний спроса, а также информацию об уровне запасов на складе и данные о продажах», — объясняет Софья.
Система, которую провизор создала на основе анализа этих показателей, помогла установить оптимальные уровни запасов для каждого товара из ассортимента аптеки.
Правила общения
В числе проблем отечественной фармацевтики эксперты называют дефицит квалифицированных кадров, особенно на местах. В числе компетенций, которых часто не хватает специалистам, – коммуникативные навыки, что негативно сказывается на имидже аптек. Навыки консультирования помогают Софьи Погудиной обращать даже случайных покупателей в лояльных клиентов. Этому умению она обучает и своих коллег.
С 2023 года Софья работает провизором аптечной сети «ЛекОптТорг», популярной у жителей Санкт-Петербурга, Ленинградской области и Республики Карелия. Значительную часть рабочего времени молодой провизор посвящает консультированию клиентов и обучению коллег-фармацевтов. В этом ей помогает как развитая эмпатия, так и современные инструменты коммуникации, помогающие установить доверительные отношения с покупателем и глубже понять его потребности.
«У меня как у специалиста, работающего с людьми, есть специальные методы, позволяющие сделать фармацевтическое консультирование более эффективным, – говорит Софья. – Например, я часто использую метод активного слушания, при котором с помощью вербальных и невербальных сигналов фармацевт дает клиенту понять, что слышит его и вовлечен в его проблему».
Индивидуальный подход, которым Софья руководствуется в работе с покупателями, помог ей завоевать доверие многих клиентов. Они не только возвращаются к располагающему к себе, хорошо информированному специалисту сами, но и благодаря эффекту сарафанного радио приводят с собой других людей.
Как провизор Софья также много работает с другими фармацевтами своей аптечной сети, рассказывая им о новинках ассортимента и обучая методам эффективного обслуживания клиентов, которыми владеет сама. Благодаря грамотному и внимательному консультированию аптеки сети стали местом притяжения для покупателей и нарастили клиентскую базу.
Успех молодого провизора привлек внимание делового сообщества, и в 2023 году Софья Погудина стала лауреатом международной премии Successful Ladies Awards, которой награждают женщин-лидеров, представляющих науку, бизнес, культуру России. Свою награду Погудина получила как лучший эксперт фармацевтической отрасли.
В октябре 2023 года компания, в которой работает Погудина, стала частью крупной федеральной аптечной сети «36,6». Это слияние, которое эксперты назвали событием года в российской фармацевтической отрасли, добавило масштабности работе старшего провизора: увеличились не только ассортимент и товарооборот, но и степень ответственности.
Практика Софьи Погудиной может служить примером того, как работа одного профессионала улучшает результаты всей аптечной сети и имидж фармацевтики в целом. Провизор, который обладает широкими научными знаниями, владеет современными аналитическими инструментами, умеет эффективно коммуницировать, становится авторитетом для посетителей аптеки и коллег и залогом процветания бизнеса.